D epuis plusieurs mois, le sujet qui anime les discussions avec nos clients c’est l’augmentation de leurs coûts. Nos clients subissent des hausses de prix très importantes, en particulier dans les domaines suivants : matières premières, carburant, transport, énergie, composants électroniques, etc… L’industrie française connaît des hausses historiques de ses prix de production : +2,6 % en octobre dernier et +14,0 % sur un an. Une inflation record. Il faut remonter à septembre 1985 pour retrouver de tels niveaux et la tendance ne va pas s’infléchir dans les prochains mois. 

Alors, êtes-vous condamnés à subir cette augmentation générale de vos coûts ? Bonne nouvelle, nous pensons que non. Matthieu Guillermou, Directeur Associé AREXA vous donne 3 pistes pour bien piloter vos coûts dans ce contexte inflationniste.  

1. Comprendre le contexte 

Si l’inflation n’épargne aujourd’hui aucun secteur, les liens de cause à effet sont plus ou moins directs entre, par exemple, une entreprise industrielle et une société de services. Il est important de comprendre d’où vient cette inflation pour saisir les enjeux.   

Premier coupable sur la liste, la crise du Covid 19, ou plutôt l’après-crise.

La reprise économique subite à la suite des confinements, couplée à une politique de relance massive ont engendré une inflation prévisible.

Les dépenses des ménages ont été considérablement réduites pendant les confinements (commerces fermés, incertitudes quant à l’avenir…) mais les revenus (des ménages comme des entreprises) ont été soutenus par des aides budgétaires, ceci entraînant une hausse mécanique de l’épargne. Une épargne par conséquent disponible en sortie de confinement qui a engendré une forte demande alors qu’en face l’offre, prise dans des goulots d’étranglement, peinait à redémarrer. Les prix ont augmenté, celui des matières premières mais aussi le coût du travail. Il a fallu faire revenir des collaborateurs en télétravail ou au chômage partiel, et désormais plus réfractaires à la pénibilité de certaines activités. Nous tenons ici la première cause de reprise de l’inflation.  

À cela, sont venus s’ajouter la guerre en Ukraine et les aléas climatiques.

Globalement, les prix du pétrole, du gaz et de l’électricité ont fortement augmenté partout dans le monde. Dès l’automne 2021, la Russie, en prévision du conflit, a ralenti ses livraisons de gaz et de pétrole. Ailleurs, c’est le climat qui s’en est mêlé : le manque de vent au Royaume-Uni a provoqué un arrêt des éoliennes ; au Brésil, la sécheresse est venu diminuer la production d’énergie hydroélectrique ; et enfin l’hiver rugueux de l’an dernier a entamé nos réserves de pétrole et de gaz. Conjugués à une hausse de la demande, tous ces éléments ont mécaniquement entraîné une hausse des prix. L’énergie représentant une part considérable du budget des ménages et des entreprises, les conséquences ont été déterminantes sur l’inflation. 

Concentrer vos ressources sur votre cœur de métier 

Nous vous le disions en préambule, subir l’inflation, n’est pas une fatalité. Pour cela votre priorité doit être de vous centrer sur votre cœur de métier et de mobiliser l’ensemble de vos ressources en ce sens. Vous connaissez mieux que personne votre offre et toute sa chaîne de valeur.

Dans le cas où vous n’avez pas d’autre choix que de répercuter les hausses matières sur vos prix de vente, vous pouvez accompagner vos clients dans la maîtrise du coût global de leur projet en leur proposant par exemple un service complémentaire, vous restez ainsi compétitif.

Votre valeur ajoutée et celle de vos équipes se situe aussi sur la décomposition de vos coûts. Vous ne subissez pas les mêmes hausses partout.

Enfin, vous disposez aussi d’autres leviers comme le fait de différencier vos sources d’approvisionnement… Un bon « mix appro » peut vous permettre de limiter l’impact d’une hausse fournisseur dans vos coûts.  

Vous faire accompagner  

Vous permettre de vous concentrer sur votre cœur de métier en prenant en charge votre complexité, c’est notre mission chez AREXA. 

Pour vous accompagner, nous intervenons sur deux dimensions :

Sur vos négociations fournisseurs récurrentes 

Souvent par manque de temps ou de ressources, vos négociations sont faites sous une seule approche.

Récemment nous sommes intervenus dans une entreprise dont le Directeur Achats avait pour habitude de renégocier régulièrement avec son fournisseur télécom le prix des abonnements uniquement. L’enjeu de l’économie à réaliser n’excédait pas 1 à 2 par collaborateur. Or en faisant intervenir nos outils de Datascience pour analyser ses contrats, nous nous sommes aperçus qu’il payait chaque mois des frais de pilotage pouvant representer jusqu’à 5€ par abonnement et par mois, correspondant à la mise à disposition d’un service individuel de maîtrise de la consommation. Un service dont personne n’avait l’utilité ! Nous lui avons ainsi permis en supprimant cette option de réaliser une économie bien supérieure à ce qu’il pouvait obtenir habituellement et qui lui demandait beaucoup de temps et d’énergie. C’est un cas simple qui illustre comment un regard neuf, externe et expert peut apporter de nouveaux leviers de performance.

L’exemple sur la téléphonie ici peut tout à fait se décliner sur vos coûts de travail temporaire, d’énergie ou certaines de vos charges sociales. 

Sur les gains « oubliés » 

Nombreux sont les postes de dépenses et les sujets qui ne sont pas adressés à leur juste potentiel. Parfois considérés comme pas assez nobles, moins stratégiques ou simplement car on ne sait pas comment « prendre le sujet » parce qu’on manque de temps, de ressources ou de technique, ils sont négligés. Les frais généraux sont un exemple fréquent que nous rencontrons. Pourtant des économies substantielles se cachent souvent dans vos contrats d’achats indirects.  

Autre sujet récurrent sur lesquels nos équipes parviennent à dégager des économies pour nos clients : l’audit contractuel. Sous ce terme se cache l’analyse rétroactive des coûts d’achats en comparaison aux conditions signées dans les contrats. Grâce à la modélisation, nous sommes capables sur toutes les familles d’achats de reconstituer les factures parfaites et de les opposer aux factures réellement payées, et cela jusqu’à 5 ans en arrière. À partir des écarts factuels détectés, nous parvenons avec une approche collaborative à recouvrer ces montants auprès des fournisseurs. C’est un travail fastidieux et quasi impossible à réaliser au quotidien dans l’entreprise sans méthodologie outillée. En travaillant sur le passé, on découvre aussi certains disfonctionnements qui – une fois corrigés – permettent à la fois des avoirs ou remboursements mais aussi des économies dans le futur.   

 
En résumé, avec AREXA nous vous amenons une vision complémentaire. Nous faisons équipe avec vous en vous permettant de vous concentrer sur les leviers où vous avez une vraie valeur ajoutée. Maîtriser l’ensemble de vos coûts peut vous permettre de développer un vrai avantage compétitif et de prendre des parts de marché dans ce contexte inflationniste. Nous vous aidons à agir pour ne pas subir !